实地考察

巴基斯坦工程机械市场调研报告

2020-04-10

2015年4月,中巴两国正式启动“中巴经济走廊”项目,这是我国“一带一路”的旗舰项目。两国将在沿线建设交通运输和电力设施,预计总工程费将达到450亿美元,计划于2030年完工。在走廊建设的拉动下,巴基斯坦工程机械需求猛增,且仍在持续上升。为了更好地了解该市场,我司特派当地员工走访多家工程机械进口商、终端买家以调研真实现状。
 

我们首先拜访了Sajjad Hanif先生,他从事工程机械行业已经16年了,目前是多个国际品牌的代理商,销售整机及相关配件。
 
他告诉我们,日本和欧美的工程机械产品充斥着本土市场,而中国产品只占了非常小的份额,产品型号方面,目前使用的几乎都是1985-2000年间生产甚至更老的机械,在市场上根本找不到上述品牌的全新机械的销售。
 
Sajjad带我们看了一款1990年生产的卡特皮勒装载机,售价在500-600万卢比(约合27.7-33万人民币),而相同装载能力的中国产新机械的售价则是320万卢比(约合18万人民币)。
 
 

造成上述情况的原因,Sajjad分析有以下两点:
1. 巴基斯坦企业对中国品牌不认可
在他们的固有印象中,中国产品即代表着低价和低质量。当然,这个观点也在他们业内人士中逐渐改观。
 
 
2. 中国产品的售后服务得不到保障
这是得不到本土市场认可的最根本原因。Sajjad介绍到,欧美日机械的各类零部件在全国各地的市场上都非常容易购买到,除了进口外,也有能够生产质量不错的配件工厂。从整机、配件销售到售后维修等服务已经非常完善。但中国的品牌却几乎没有设立当地的售后服务点,如果配件需要更换,只能从中国进口,时间、经济成本都大大提升。
 
  

市场中常见品牌

CAT(caterpillar)卡特彼勒*美国
美国卡特在巴基斯坦市场上可以见到各种机型。大部分都是进口的二手产品。因其稳定性在市场上占有很大的比率,尤其是一些政府工程承包商特别喜欢用卡特产品。
 
Hitachi 日立*日本
日立公司的产品在工地现场也是常见的,以其便于维修保养深得巴基斯坦工程公司喜爱。
 
我们根据市场份额,做了品牌排名,如下:
 
 

虽然整体上,中国产品在市场中份额仍然较小,但经过实地考察,我们也发现有越来越多的企业开始接受和代理中国品牌。
 

拜访最大工程机械进口商集团公司——JADE Group

JADE机械有限公司是JADE集团旗下的工程机械公司,实力雄厚,先后与英国珀金斯发动机有限公司、中联重科、雷沃、北汽福田、美科斯等知名企业合作,主要为巴基斯坦客户提供销售和售后服务。其经销产品包括建筑、农业机械和仓库装卸设备、挖掘机、轮式装载机、发电机、叉车、柴油发动机等各种工业机械及其零部件。以下是我司了解到的其热销的几款产品的价格:
 
【挖掘机】中联重科
2E230E型号:自重23吨,报价1900万卢比(含税)
约合人民币105.5万元
 

 
2E360E型号:自重36吨,报价3200万卢比(含税)
约合人民币177.7万元
 
 
【轮式装载机】雷沃
自重3吨,报价100万卢比(含税)
约合人民币5.5万元
 
【叉车】美科斯
自重3吨,报价257.5万卢比(含税)
约合人民币14.3万元
 
*上述报价为参考价格
 

拜访APEX MACHINERY

APEX目前与山工、三一重工、星邦重工等中国品牌合作,负责上述品牌在当地的销售与服务。APEX的市场部经理Hamza Hashmi告诉我们,欧美产品的售价普遍过高,所以客户也会选择价格合理的中国产品,对中国的产品比较信赖。
 
 
Hashmi表示按照中巴经济走廊的建设规划,仍将有大量的工程项目,所以对设备的需求不会衰退,他们也希望能够与更多的中国企业合作。
 
 
中国企业开拓巴基斯坦工程机械市场的建议
 
1. 中国工程机械产品出口公司在巴基斯坦开展业务,需要在巴设立售后服务中心,雇佣当地雇员销售、运维,这样更能方便维保,从而保障了当地买家的权益,使他们买的安心,用的放心。
 
2. 售后及备件方面,日本、欧洲很多公司以不同形式进驻巴基斯坦市场,有些在当地建立合资公司,有些在当地建立了售后服务站,所以客户很容易进行维修和获得备件。这一点非常重要,大部分客户都是把它作为购买决策的一个重要参考依据。
 
3. 通过合适的广告宣传让巴基斯坦市场了解中国产品的发展现状,让巴基斯坦更准确、更全面地认知中国制造。
 

2020年第四届巴基斯坦国际工程机械及建筑机械展

完成上述调研的Everest International Expo Pvt. Ltd.是巴基斯坦著名的展览公司,在巴有近20年的深耕经验,积累了大量采购商资源,有实力为每一位参展企业精准匹配对口的买家。
 
其主办的巴基斯坦国际工程机械及建筑机械展已协助国内多家相关企业成功开拓巴基斯坦市场。
 
 
主办方Everest与巴基斯坦建筑商协会深入合作多年,该协会旗下拥有383家会员企业,是工程、建筑机械的终端买家,每年展会期间,协会会长及秘书长都会带团来访,与国内参展商洽谈合作。
 
 

展会期间,将召开工程及建筑行业论坛并举办新闻发布会,邀请巴基斯坦国家工程公司、工程承包企业、工程机械进口商及经销商、房地产开发商参加,以更好了解巴基斯坦行业状况,对接合作伙伴。
 
该展会已发展成为国际企业开拓巴基斯坦市场的重要平台,并列入山东省重点补贴计划,全额补贴展位费及展品运输费,欢迎持续关注。